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方明轩看着他，等他继续说。 “北方人愿意为‘面子’买单。装修要气派，排场要大，请客的时候说出来有面儿。” “南方人更精，更在意‘里子’。东西好不好，值不值，花出去的每一分钱都要看得见摸得着。” 董军浩顿了顿，“所以白宇那个方案里，把客单价压得比咱们低，但增加了服务项目——他不是在降价，是在让客人觉得‘值’。” 方明轩盯着他看了好几秒，忽然笑了。 “笑什么？”董军浩被看得有些不好意思。 “笑你。”方明轩伸手揽住他的肩膀，“咱们董总现在看市场，比我还要透。” 董军浩耳根红了，嘴上却不饶人：“那是，也不看是跟谁学的。” 两人在夜风里站了一会儿，看着这座不夜城的灯火。 然后方明轩掏出手机，给白宇发了一条消息：“明天下午三点，你那儿见。之前合作的事，还想跟你好好谈谈。” 那边秒回：“好。”
第110章 番外八 合作愉快 第二天下午三点，两人准时出现在白宇的会所门口。 这一次，没有两排男模迎宾，没有暧昧的灯光和缭绕的香氛。 接待他们的只有一个穿灰色卫衣的年轻人，笑起来露出两颗小虎牙，说是白总让他下来接的。 电梯直达顶层，门却从另一侧打开。 方明轩和董军浩愣了一下，这次面谈的场所竟完全变了。 没有镜面、磨砂玻璃、水晶灯，取而代之的是整面整面的书架和几株枝叶舒展的绿植。 空气里没有了那种甜腻的香水味，只有淡淡的茶香和纸张的味道。 巨大的弧形沙发被换成了一张朴实的实木长桌，桌上摊着几本翻开的册子和一台笔记本电脑。 白宇站在窗边，听见开门声转过身来。 他今天穿得很简单，白色衬衫，深蓝色牛仔裤，袖子挽到小臂，露出一截线条利落的手腕。 没有丝绒西装，没有高领毛衣，头发也没有刻意打理，这次他没套上那层用来武装自己的精致外壳。 “来了？”他笑了笑，那笑容里带着一点紧张，一点期待，还有一点破釜沉舟的坦然，“坐。茶泡好了，这次是正山小种，你们尝尝。” 方明轩和董军浩在长桌对面坐下。 白宇给他们倒茶，手很稳，茶水一线注入杯中，几乎听不见声音。 “这几天，我们跑了一些地方。”方明轩开门见山，“南京西路的高端洗浴、淮海路的日式汤泉、浦东的自助餐综合体，还有几家零散的小型休闲中心。” 白宇端着茶壶的手顿了一下：“你们……果然还是这么严谨！” “不是信不过你，是想用亲身经历去验证你的建议。” 方明轩从包里掏出一个笔记本，翻开，推到白宇面前，“这是我们的考察记录，还有一些想法。” 白宇低头看去。笔记本上密密麻麻地写着字，有些地方画了简单的图表，有些地方用红笔做了标记。 字迹有两种，一种是方明轩的，清隽有力； 另一种是董军浩的，方正规矩，一笔一画都写得很认真。 两种字迹交错在一起，像两条并行的河流，在某些地方交汇、融合、然后继续往前流淌。 他一张一张地翻，翻得很慢。 “南京西路那家，硬件一流，服务流程标准化，但缺少人情味。”他轻声念出来，声音有些涩。 “淮海路日式汤泉，客群定位精准，氛围营造到位，但客人之间缺乏互动，社交属性弱。” “浦东自助餐综合体，引流能力强，短期爆发力足，但复购率可能不高，产品品质和体验感有待提升……” 他抬起头，看着面前的两个人。 “你们只用了三天？” “三天半。”董军浩纠正他，“第一天还玩了半天。” 白宇愣了一下，然后笑了。那笑容里有种说不清的东西——不是感激，不是感动，而是一种更深的、更复杂的东西。 像是想法终于被人重视，不是被审视、被评估、被利用，而是被认真地、平等地、当作一个合作伙伴来看待。 “你们考察的比我还细致，认真。”他说，声音有些哑。 “不是比你认真。”方明轩端起茶杯，抿了一口，“是这件事，值得认真。” 白宇低下头，把笔记本翻到最后一页。 那一页没有数据和图表，只有一行字，是董军浩的笔迹： “南方市场不缺硬件，不缺模式，缺的是让人愿意一而再、再而三走进去的理由。” 他盯着那行字，看了很久。 “这个理由，”他终于开口，声音低而坚定，“我们可以一起找。” 方明轩放下茶杯，看着他。 “怎么找？” 白宇站起来，走到长桌对面，把墙上挂着的一块白板转过来。 白板上密密麻麻地贴着便利贴，用不同颜色的笔写着各种关键词。 线条从关键词延伸出来，交汇、分叉、再交汇，像一张复杂而精密的地图。 “这几天我也没闲着。”他说，指着白板上的内容，“我重新把你们的经营模式拆解了一遍，又把南方市场的客群重新做了分层，还跑了周边几个城市做了同类业态的调研。” 他拿起一支马克笔，在白板上画了一个大大的圆。 “新海天的核心优势，不在于硬件，不在于服务流程，而在于你们创造了一种‘场景’——一个让人愿意停留、愿意回来、愿意把时间和金钱花在这里的场景。” 他在圆里写下“场景”二字，“这种场景，是都市中难得的烟火气，是人与人之间的连接，是一种……被看见、被接纳的感觉。” 董军浩看着那两个字，心里忽然被触动了一下。 他想起自己刚来城里的时候，一个人租住在城中村的隔断间里，每天下班回去面对四面白墙，连个说话的人都没有。 那时候他最渴望的，不是钱，不是地位，而是一种“被看见”的感觉—— 有人知道他的名字，有人愿意跟他多说两句话，有人把他当成一个活生生的人，而不是一个只会干活的工具。 后来他亲手参与打造了新海天，将那个地方从一个破旧的澡堂子，变成了一个热气腾腾的、挤满了人的地方。 那些大爷大妈、年轻情侣、带着孩子的父母——他们来新海天，真的只是为了洗澡吗？ 董军浩忽然明白了。 他们来，是因为在这里不会被当成流水线上的客人，而是被当作一个“人”来对待。 他看了一眼方明轩。 方明轩也正在看他，目光里有一种“我知道你在想什么”的默契。 白宇继续在白板上画：“南方市场的痛点是什么？不是消费能力不够，是消费场景的同质化太严重。” “高端会所、日式汤泉、自助餐综合体——它们长得越来越像，服务越来越像，连说话的方式都越来越像。客人去了这家和去了那家，感受不到区别。” 他在圆外面画了几个小圈，用箭头连接起来。 “所以我们要做的，不是把新海天搬到上海，而是在新海天的‘场景’里面，融入南方市场需要的东西——精致感、私密性、个性化服务。” “同时保留新海天的灵魂：那种热气腾腾的人情味，那种让人放松下来的烟火气。” 他放下马克笔，转过身，看着面前的两个人。 “这是我这几天新想出来的补充内容，可能还不成熟，但感觉方向应该是没问题的。” 方明轩盯着白板看了一会儿，忽然问：“你为什么这么拼？又为什么非要找我们合作？” 白宇愣了一下。 “几天时间，你做完了别人一个月都未必能做完的功课。”方明轩的目光直视着他，“你想证明什么？” 白宇沉默了。 窗外的阳光照进来，落在他侧脸上，把他的轮廓勾出一道金边。 他站在那里，像一个被光选中的人，可他的表情却像是在阴影里待了很久。 “你们想知道真正的原因？”他终于开口，声音很轻。 方明轩和董军浩对视了一眼，没说话。 白宇走到书架前，从两本书之间抽出一张照片，递给他们。 照片已经有些泛黄，边角起了毛，显然被人反复摩挲过。 照片上是一个十几岁的少年，站在一个破旧的车站前，背着一个比自己还大的编织袋，脸上带着一种既兴奋又惶恐的笑。 那笑容很干净，干净得让人心疼。 “这是我。”白宇说，“十六岁，第一次来上海。” 方明轩看着照片上那个少年，又看了看面前这个精致的、成熟的男人，忽然觉得中间隔着的不是时间，而是一条河。 “我那时候想，上海这么大，总有我一口饭吃。”白宇的声音很平静，像在讲一个别人的故事，“后来我发现，饭是有的，但得用别的东西换。” 他把照片放回去，手指在书脊上停留了一秒。 “你们知道那种感觉吗？拼了命往上爬，赚到了一些钱，回头一看，脚下什么都没有。” “每一级台阶，都是用自己换来的。今天换一点尊严，明天换一点底线，后天换一点真心。换到最后，都不知道自己还剩什么。” 他转过身，看着他们。 “可你们不一样。”他的目光落在董军浩身上，“你也是底层出身，但有坚持，有底线。看似不够灵活，却守住了自己的本心。” 董军浩被他这番话钉在原地，一句话都说不出来。 “还有你。”白宇又看向方明轩，“你出身好，有条件，有资本。可你没被这些东西绑住，依旧拼事业，搞投资，强化自身价值。这样当你喜欢一个人，哪怕他是个搓澡工，你也敢跟全世界对抗。” 他顿了顿，找了一个词：“我羡慕你们。” 窗外的阳光慢慢移动，从白宇的侧脸滑到他的肩上。 “我这辈子，好像从来没被人认真对待过。”他的眼眶红了，但没有落泪，“不怪别人，自己选的路。但现在，我想换一条。” 他深吸一口气。 “其实我本来决定即使你们不愿意合作，我也会找机会单干的。” “不过看你们这么认真看待我的方案，认真去考察市场，认真跟我讨论业务，把我这个外行当成一个平等的潜在合作伙伴认真对待......” 他深吸一口气，把涌上来的情绪压下去。 “我更觉得必须要和你们合作了。不光是因为你们的模式好，不光是因为你们的品牌响，不光是因为你们长得帅，是我欣赏的类型。” “是因为认识你们后，让我觉得我除了这张脸，还应该有点别的什么价值。”
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