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「粘人精：蒋非凡优柔寡断，不会太快决策」 「我：不会吧，都已经订好了」 「粘人精：你太单纯。合同签了都能不付款呢，没合作前什么都有可能发生」 我单纯？ 床上没经验又不代表签单没经验。 等我学会技术，下次到床上吓死你！ 「我：【小狗郁闷】」 「粘人精：【摸摸狗头】」 「我：还有4天就回来啦，好想你哦【亲亲抱抱举高高】」 「粘人精：滚」 * 周一清晨，我跟在工位啃玉米。 “早啊。”陈夕大步走来，林奕然紧随其后，他们手中都拿着麦当劳早餐袋。 “陈夕早，林总早。” 林奕然点头说“早”，拐进办公室，陈夕坐工位吃早餐。 “林总今儿个咋来公司了？” 陈夕打了个哈欠，“今天张总来俞城，林哥必须得参加高层会。” 张总就是张光明，澜海集团老板。 职场就是一物降一物，我在KA给林奕然当狗，林奕然给张光明当狗，社畜都被领导拴着绳子，谁也不比谁好到哪去。 看林奕然挨欺负，我的心理稍微平衡了些。 早操后，我结合蒋非凡的需求更改方案，并与品牌中心核对执行成本，正当我美滋滋地敲报价单时，天籁招生办主任传来噩耗：校长说明天有事，改天再约。 到了促单期，甲方突然有事大概率是借口，真实意图是：不想推进合作。 沈月生判断得真准，蒋非凡优柔寡断，订好的合作变卦了。 客户推进不下去，我没有解决方案，只能让KA一哥出谋划策。 “陈夕，我有个打算明天签约的客户，刚刚突然变卦了。” 陈夕边敲表格边分析，“甲方这时候变卦只有两种可能，一是被竞对截胡，二是出现不可抗力了。” 虽然上周一起谈的销售挺多，但在我之后的都没见到蒋非凡，应该不会被截胡。 我问：“这时候还能有啥不可抗力啊？” “不可抗力多了去了，父母出车祸、儿子跳河、突然遭雷劈……至于到底发生了啥，你就得问甲方了。” 我：“……” 没骂过甲方的销售不是好KA，KA一哥业绩压力大，情绪不稳可以理解，不过万一真把甲方咒死了，我们管谁要钱？ 陈夕：“我这caseDDL，你先找别人问问成么？” 我也不想麻烦他，可问题是，我找谁问啊？ 林奕然刚开完会，路过我们工位，陈夕对我使眼色。 我心有余悸，迟迟没动作。 陈夕看出我的疑虑，直言不讳道：“林哥跟进建材公司一整年，去年年底被你抢了单，换谁谁能不生气？林哥之前抢了我的单，心存愧疚才将我调职KA，中小那么多人，为啥调你来KA你想过么？” “林哥某些方面是挺狗的，但爱惜人才，绝不会轻易从中小调人。让你来KA，就说明你有干KA的潜质，就这么说吧，他要是真想坏你，根本不会让你坐这！” 万万没想到老狗居然连老婆都阴！ 不过陈夕说得没错，林奕然要是真想搞我，直接让我坐犄角旮旯就完了，不会让我坐在他与张元吉之间，他们经常为我答疑解惑，在无形中助力我签单。 我签单对KA整体有利，与林奕然目标一致，现在天籁推进不下去，只能暂时收起对他的不满，打工仔没人跟业绩过意不去。 我敲响办公室的门，林奕然放下笔电，说：“进。” 我开门见山，“林总，我上周五与天籁校长初次面访，校长本约我明天9:00再谈，可刚刚突然变卦。” 林奕然问：“校长是什么样的人？” 我回想蒋非凡的特征，发现沈月生的描述虽然刻薄，但非常贴合。 “60多的老太太，喜欢穿粉衣服，没主见。” “没主见……”林奕然若有所思道：“校长只约了你？” “不是，那天好多销售一起去的，每人10分钟时间，但校长与我聊得挺好，在我之后的销售都没见。” “竞对都哪些公司的？” 我挠挠头，“这，我还真不知道。” “有线人吗？” “有。”我说，“之前我通过线人见的教务处主任，之后才见校……” 林奕然打断，“现在给线人打电话，问那边什么情况。” 我乖乖照做，拨通孙琼音的电话，孙琼音说蒋非凡明天在学校，因为下班时看到她与一个男人说：明天上午来找我。 挂断电话，我心凉半截。 原来蒋非凡不见我，是因为明天约了别人。 还好林奕然提示我找线人，不然干等，最后死都不知道怎么死的。 “甲方决策前都会多方考察，仅凭主观感受无法掌控局势，因为你只能看到事情的一面。”林奕然虽然狗，但是工作不含糊，说话直击要害，“你觉着跟校长谈得好，但没深入了解过竞对的情况，你提案的内容，也许竞对报价更低，或者人脉更强。” 沈月生会从年龄、爱好、性格三个方面描述蒋非凡；林奕然会从老板性格、竞对、线人三个维度分析问题。他们是复合型思维，而我思考问题的角度过于片面。 我无措道：“那现在要怎么办？” 林奕然说：“你就当没看到招生办主任发的信息，明天直接去。” 啊，这样也行？ 也对，之前是校长约我，要取消也得校长通知，校长都没说话，我直接去怎么不行？ 姜还是老的辣。 林奕然接了个电话，“让张总等会儿，我马上上楼。” 他已经帮了我挺多，张总在等他，我不能没眼力见。 “林哥，您快去忙，剩下的我自己搞定。” “又管我叫哥了？”林奕然收起笔电。 无事不登三宝殿，有求于人就叫哥，被戳穿心思，我面颊有些发热。 林奕然走到门口，说：“准备下合同，明早8:00天籁集合，我帮你谈。”
第21章 .高山仰止 领导帮忙谈单，员工肯定得有表示，送礼太做作，还不如买早餐。 清晨，我拉开奔驰S400车门。 “林哥吃板烧鸡腿堡还是吉士蛋堡？” 林奕然揉揉太阳穴，随意选了个早餐袋，喝了口黑咖，问：“之前给校长讲过提案么？” “讲过。” “报过价么？” “报过30万，校长让我出明细。” “提案和报价都发我。” “好。” 我给林奕然发文件，又给孙琼音发微信，让她来门口接。 林奕然靠着车门，边喝咖啡边看提案，手上戴着IWC腕表，腰上系着爱马仕皮带。 皮带款式与陈夕昨天系的一样。 “甲方老板没主意，这方案的同质化内容太多，她不见你，很可能是在与其他广告公司比价。” 之前没人带我谈客户，我想成单就得绞尽脑汁用尽浑身解数；现在有人带我谈客户，我有了靠山就变成了言听计从的小趴菜。 我问：“那要怎么办？” 林奕然说：“校长比价，我们就要以创意取胜，校长优柔寡断，我们就要替她决策。” 两句话说了像是没说，我似懂非懂地“啊”了声。 “讲理论你听不明白，一会儿干中学吧。”林奕然语气有些无奈，“没听懂啊什么啊，瞪个大眼睛，脑袋比陈夕还笨。” 我：“……” 总是给我喂狗粮，有对象了不起啊？ 你们有对象，我还有主人呢！ 孙琼音来接我们，看到奔驰S400眼睛一亮，“哟，这车真带劲儿，帅哥的周围果然都是帅哥。” 清晨的光照在林奕然身上，剪裁得体的西装衬得肩宽腿长，人到中年不发福，有钱有颜有还老婆……真不知道上天给他关了哪扇窗。 站近发现我的身高比林奕然高出那么一丢丢，心里才平衡了些。 “这我领导，澜海副总林奕然。” “林总好。”孙琼音主动搭话，“天籁往年不愁学员，今年秋招学员少，蒋校才想做广告。” 对老男人笑得跟花儿似的，你不是看脸，是看车和身份吧！ 林奕然也跟着笑，只不过笑得有些假，“谢谢美女来接我们，有空一起吃饭。” “好嘞林总。” 孙琼音走远后，林奕然收了笑，说：“那女生有用，如果天籁签约，你以后要多与她走动。” * 蒋非凡今天穿的粉色碎花洋裙，见到我们有些意外。 “蒋校，上次周五与您洽谈后，我与公司领导深度探讨了天籁的招生计划，澜海非常重视咱们的秋招项目。”蒋非凡不想见我，所以我必须先开口堵住她的嘴，开场白既要体现澜海对天籁的重视又要抬高林奕然的身价，“这是我们公司副总林奕然。” 蒋非凡立刻换了表情，热情道：“天籁这小学校还麻烦公司领导跑一趟，真是兴师动众。” “林总快坐。” 林奕然入座，慢条斯理道：“蒋校言重了，国家提倡发展职业教育，咱做的事儿都是响应政策号召，哪来麻烦这一说。20年前计划生育搞得现在学员越来越少，所以即便有教育局扶持，艺考学校招生仍会遇到瓶颈。我今天来，就是想与俞城艺考培训龙头机构共同探讨招生破局的对策。” 林奕然先是把双方从事的工作往国家战略层面靠，抬高身价；之后表明招生困难，不是天籁的问题，而是高中生人口骤减的原因；最后站在职业教育行业的至高点，颇有统领大局的意味……给蒋非凡戴高帽，话说得真妙！ 蒋非凡摇身一变成为行业领军人，立刻正襟危坐，“探讨不敢当，天籁招生的事儿，还得向林总请教。” 寒暄过后，林奕然切入正题，“现在狼多肉少，家长给孩子报学校，一是要名气，二是看实力。天籁创办20余年，教学水平当属行业翘楚，所以要想招更多学生，当务之急是提升名气。” 谈判的常用技巧就是偷换概念，提升名气与提升品牌知名度大同小异，就是换个说法而已。 蒋非凡不买单，“林总，我上周已经与赵经理探讨过此类问题。” “小赵上次的提案内容侧重于天籁的品宣策划，而我更倾向于为您打造个人IP，这也是这次来见您的主要原因。” “个人IP？” 林奕然点头，“现在艺考学校鱼龙混杂，想在众多学校中脱颖而出，就要让家长对有记忆点。例如：用男扮女装的达人包装化妆学校、用唱韩国歌的达人包装声乐学校……只要达人特质与学校贴合，就会为学校带来品牌声望。” 蒋非凡刨根问底：“那请问天籁要找什么样的达人，又要以什么样的形式来包装？” 林奕然说：“天籁最合适的代言人，就是您。”
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